読書：マーケティングの最適解が書かれていました。【USJを劇的に変えた、たった１つの考え方】
私は仕事柄いろいろな消費財メーカーさまのマーケティングプランに関わるのですが、マーケティングプランの作成は本当に難しい！
そのためにフレームワークは世の中に溢れていますが、
逆にフレームワークに振り回されてしまう、
なんてことも本当によく目の当たりにします。
しかし、、！
この本は私にとって最適解でした。
今まで点だったものが線でつながったという感覚でした。
その内容をざっとご紹介します！
以下色々と書きますが、最も重要なのは
整合性です。
言い換えればストーリーだと思います。
それぞれがバラバラだと意味がないんですね。
全体像はこれ。①戦況分析→②目的→③目標(Who)→④戦略(What)→⑤戦術(How)
これがその全体像です。ではそれぞれについてざっと説明します。
①戦況分析
まずは市場構造を理解することなのですが、
紹介されていた考え方が非常に面白かった！
それは「市場構造を1つの機械として考える」というものです。
例えばシャンプー市場で考えると、
メーカーの事情、卸や小売の事情、消費者の事情などの力がぶつかり合いながら形作られています。重要なのは「どこを押すとどこが動くのか」を理解すること。
イメージが湧きにくいかもしれませんので例えると、
卸との商談で取扱商品数をもっと増やして欲しいのに全然増やしてくれない、
価格を下げるしか無いのか、、、
と考えるのではなく、
価格勝負ではなく生活者側にプロモーションを行い、
話題になっている事実を作ることで卸側から商品を取り扱いたい、
と言わせることができるということです！
それから5C分析も重要となるのですが、その内容は別記事にお任せします。
②目的の設定：OBJECTIVE
適切な目的設定に必要なのは次の３点、
- (1)実現可能性（ぎりぎり届く高さを狙う）。高すぎず低すぎずという相反する条件を満たすもの
- (2)シンプルさ。人が理解できる、覚えられる、すぐに思い出せる
- (3)魅力的かどうか。人が魅力的な目的を設定すると人的資源が激増する
上記３つのベースにある狙いは関わるメンバーをモチベートすること。
USJは当時、秋の集客に課題を持っていたそうです。
そこで立てた目標は、昨年の200%の集客だったそうです。
シンプルで分かりやすいですね。
③目標：WHO 誰に売るのか？
米国の有名なコメディアンであったビル・コスビーが言った、
「私は成功の鍵というものはわからないが、失敗の鍵は知っている。それは全ての人を喜ばそうとすることだ」
という言葉、そこにWHOの真髄があります。
限られたリソースを消費者全員に投下すれば一人あたりのリソースは
薄くなってしまいます。だからそうではない。
2:8の法則と呼ばれる考え方があると思います。
コーヒーの２割の商品者が全体の８割の消費を生み出している、
だからコアとなるターゲットを選ぶことが重要なんですね。
④戦略：WHAT 何を売るのか？
「人々はドリルが欲しいのではない。人々が欲しいのは穴である」
という話は有名ですよね！
一橋大学大学院の楠木教授の言葉が私はとても好きなのですが、
「本当のところ、自分たちは何を売っているのか」
そう！
それに対する答えが「WHAT」です。
例えとして紹介されていたのはディズニーランド。
ディズニーランドで考えてみると
「ミッキーマウスに会えるから」ではなく「幸福感」がWHATである、
ということです。
⑤戦術：HOW どうやって売るのか？
消費者の目に触れるブランドにまつわるほぼすべての要素はHOWと言えます。最も一般的にHOWを整理したものはマーケティングミックス（４P）です。
これはとても有名な考え方ですのでここでは説明を割愛します。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
文字ばかりで読みにくかったと思いますが、最後に要点を繰り返します！
最も重要なのは整合性です。言い換えればストーリーだと思います。
それぞれがバラバラだと意味がないんですね。
みなさまになにか役に立てば嬉しいです！
今日もエンジョイしましょう！
